In Dir muss brennen, was du
in anderen entzünden willst.

Aktuelles

Wie können andere Unternehmen vom Direktvertrieb profitieren?

Die Märkte werden immer gesättigter und die Fokussierung auf einen Vertriebskanal ist sehr häufig nicht mehr möglich. Nicht nur mit dem Aufkommen des Internets hat sich die „Welt“ dramatisch verändert und die Unternehmen gezwungen neue Wege zu gehen.

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„Denn was gestern die Formel für den Erfolg war, wird morgen das Rezept für Niederlagen sein.“

Arnold Glasgow

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  • Unternehmen

    Märktsättigung erfordert Innovation- und Reaktionsgeschwindigkeit, schnell aufeinander folgende Trends, neue – immer komplexer werdende Produkte, Technologiesprünge. Vor allem eine immer stärkere Dominanz des Internets verändert den Vertrieb wie wir ihn kennen dramatisch. Meine Prognose ist, dass sich die Unternehmen am Markt erfolgreich durchsetzen, welche die Verzahnung der verschieden Vertriebskanäle zeitnah am intelligentesten lösen.

    Die Engels Unternehmensberatung hat es sich zur Aufgabe gemacht Sie auf diesem Weg zu begleiten und ist spezialisiert auf die Vertriebsberatung. Ein Schwerpunkt ist der personengestützte Vertrieb im Bereich Business und Consumer. In der Engels Unternehmensberatung finden Sie einen leistungsstarker Partner von der Analyse über die Konzeptionsentwicklung bis hin zur Umsetzung der Projekte. Als versierter Praktiker ist es mir wichtig meine Kunden persönlich zu betreuen. Ich nehme mir die Zeit Sie zuerst zu verstehen, um dann die richtige Lösung zu finden.

    Sie erhalten fundierte Beratung basierend auf fast 2 Jahrzehnten Vertriebserfahrung und –wissen, erworben in diversen Tätigkeitsbereichen und Branchen.

    Ergeben sich Themen/Fragestellungen, die nicht zu meiner Kernkompetenz gehören, greife ich auf ein Netzwerk entsprechender Spezialisten zu. Derzeit ist die Engels Unternehmensberatung tätig für KMUs sowie mittelständische Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

  • Kurzportrait

    Geboren 1968 und aufgewachsen in Belgien. In Deutschland Wirtschaftsingenieurwesen studiert und dort auch erste Berufserfahrung gesammelt. Vor der Selbständigkeit war ich 17 Jahre national sowie international für Vorwerk in diversen Geschäftsbereichen leitend/verantwortlich im Business Development, Marketing und Vertrieb tätig.

    Meine Vertriebsstärke wird aufgrund des Maschinenbaustudiums durch ein schnelles Verständnis komplexer Zusammenhänge und Logiken untermauert. Zu meinen Eigenschaften zählt auch eine hohe Kreativität, vor allem bei der Suche nach pragmatischen Lösungen. Geprägt durch die Freude im Umgang mit Menschen bin ich in der glücklichen Situation von meinem Umfeld viel zu lernen, aber auch mein Wissen weiterzugeben.

    Aufgrund einer starken Hands on Mentalität konnten in der Vergangenheit viele Dinge zielstrebig umgesetzt werden. Der persönliche Kontakt ist mir besonders wichtig „Aus jedem Gespräch nimmt man etwas mit“ – wann lernen wir uns kennen?

  • Tätigkeitsbereiche

    Strategieentwicklung

    Multichanel

    Business-Development

    Vertriebsunterstützung

    Vertriebscontrolling

    Vertriebssteuerung

    Provisionssysteme

    Vorführsysteme

    Incentivesysteme

    Vertriebsleitung

    Personalentwicklung

    Training

    Coaching

    „Sparringspartner“ für Kleinunternehmer

    Projektleitung

    Moderation

    Workshops

    Knowhow Transfer

     

 
 
 
 
Social Media: Umsatz- / Lead-Generierung sowie Distribution

Entwicklung und Einführung eines praktikablen, transparenten Zuteilungssystems, das Parallelgeschäft verhindert und zugleich neue Zielgruppen erschließt. Der Umsatz stieg in den ersten 12 Monaten um 10%.

Entschlackung eines unübersichtlichen Vertriebssystems

Erfolgreiche Verzahnung von Provisions-/Incentivesystem, Gebietsstruktur und Vorführkonzept. Dadurch wurde die Anzahl der Berater sowie der Umsatz innerhalb von vier Jahren verdreifacht.

Erschließung neuer Zielgruppen aufgrund von Marktsättigung, sinkenden Reallöhnen sowie verändertem Sozialverhalten

Entwicklung zielgruppenspezifischer Vertriebskonzepte sowie erfolgreiche Einführung eines Multichannelkonzeptes für Thermomix mit Flagshipstore, Studios/Stores, Messe, Social Media und Party-Konzept.

Anpassung der Innendienststruktur nach erfolgter Vertriebsneuausrichtung

Entwicklung einer, auf die Vertriebssysteme zugeschnittene Ablauforganisation. Das Ergebnis sind effiziente Prozesse und eindeutige Zuständigkeiten, die vorhandene Kapazitäten besser ausschöpft.

Transfer eines erfolgreichen nationalen Konzeptes in ein anderes Land

Lokale Adaption eines erfolgreichen Vorführkonzeptes aus Frankreich und Portugal unter Berücksichtigung interkultureller Aspekte und nationale Gegebenheiten. Erfolgreiche Einführung des neuen Thermomix Vorführkonzeptes in Deutschland, Österreich, CZ, Polen und Australien.

KMU: Direktvertriebs-Konzept und Implementierung

Um die attraktive Zielgruppe KMU Kleine und mittlere Betriebe zu erreichen, wurde ein vorführ- und erklärungsbedürftiges Produkt ein Direktvertriebs-Konzept entwickelt. Innerhalb der dreimonatigen Testphase wurde trotz schwierigem Testumfeld hohes Kundeninteresse geweckt und die geforderten KPIs erreicht. Die Einführung in Deutschland und Österreich steht unmittelbar bevor. 

Erfolgsfaktoren: Positionierung und Markenaufbau

Eine zielgerichtete Positionierung und ein wahrnehmbarer Markenaufbau sorgen für mehr Umsatz und größere Marktbekanntheit. Parallel dazu sichert ein maßgeschneidertes Vermarktungskonzept der innovativen Premiummarke den Marktzugang in den Facheinzelhandel sowie den Handelsmarken den Zugang in die Verbrauchermärkte.

Neuausrichtung mit effizientem Provisionssystem

Mit Konzeption und Implementierung eines neuen Provisionssystems wird auf die veränderte Marktsituation reagiert. Reduzierte Hierarchiestufen, auf die Aufgabenstellung fokussierte Einkommenskomponenten sowie die intelligente Verzahnung überzeugen die Vertriebsmannshaft und erfüllen die Anforderungen der Gruppenstrategie.

WIN-WIN-Konzept für Handelspartner

Durch ein ganzheitliches WIN-WIN-Konzept zum wirtschaftlichen Vor-Ort-Service profitieren die Marktteilnehmer Reifengrosshändler, Reifenhändler und Gabelstaplerhändler gleichermaßen. Der Reifenhandel senkt seine Kosten bei gleichbleibendem Servicelevel – bzw. verbessertem Service. Der Gabelstaplerhändler bindet Kunden durch Servicestärke. Der Reifengrosshändler kann seine Marktposition festigen und sich neue Märkte schaffen.

 
 
 
 
AMC

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B/R/K

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BRITA

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Cap Gemini

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German Tyre Service

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Haus und Medien GmbH

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Lindt & Sprüngli

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Vodafone

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Vorwerk

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„Finde heraus, was deine Kunden wollen, verstehe die Logik dahinter und liefere dazu die optimale Lösung.“

Andre Engels

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Der Trend geht zum Interimsspezialisten mit Führungs- und Coachingqualitäten

Kostendruck, Geschwindigkeit, die Globalisierung, die Digitalisierung und viele weitere Einflüsse verändern auch die Firmenkultur entscheidend. Heute kauft man sich das Knowhow temporär ein, wenn es um spezielle Themen/Projekte geht. Bislang erfolgte dies häufig über klassische Unternehmensberatungen, die aber meistens  weit weg von der operativen Praxis sind. Nach Übergabe eines Konzepts/einer Strategie stehen viele Unternehmen vor der Frage, wer setzt dieses um?

Wer kennt nicht Aussagen: "Dafür haben wir keine Kapazität und auch nicht das Knowhow." Häufig lohnt es sich aber auch nicht dafür extra einen Manager mit diesen Kenntnissen einzustellen. Hier geht der Trend zu spezialisierten Interimsmanagern mit Führungs- und Coachingqualitäten. Sie bringen nicht nur das notwendige Fachwissen mit und im Gegensatz zu klassischen Beratern, wenn das Projekt zu Ende ist, dann ist das Knowhow auch wieder weg sondern haben zugleich die Aufgabe die entsprechenden Mitarbeiter zu qualifizieren. Dies ist für beide Seiten eine WIN-WIN-Situation. Die „weiterziehenden“ Interimsspezialisten bleiben durch die Vielzahl an Projekten fit auf Ihrem Gebiet und die Unternehmen haben nicht unnötige teure Ressourcen aufgebaut. Ich bin überzeugt, dass dieser Trend weiter zunehmen und sich nicht nur bei KMUs sondern auch in Konzernen durchsetzen wird.

Wie können andere Unternehmen vom Direktvertrieb profitieren?

Die Märkte werden immer gesättigter und die Fokussierung auf einen Vertriebskanal ist sehr häufig nicht mehr möglich. Nicht nur mit dem Aufkommen des Internets hat sich die „Welt“ dramatisch verändert und die Unternehmen gezwungen neue Wege zu gehen. Für viele Firmen kommt der klassische Direktvertrieb als Vertriebskanal allerdings nicht in Frage. Dennoch können auch diese Unternehmen indirekt von den Mechanismen bzw. der Logik des vermeintlich „verruchten“ Direktvertriebs lernen. Im Prinzip betrifft dies alle Unternehmen, die über einen personengestützten Aussendienst am Markt agieren.

Eine Logik im Direktvertrieb erfordert die permanente Beantwortung von zwei Kernfragen:

1. Warum soll einer mein Produkt (Dienstleistung) kaufen?

und

2. Warum soll einer bei uns anfangen zu arbeiten bzw. weiterhin für uns arbeiten?

Auf dem ersten Blick zwei ganz banale Fragen, hinter denen sich sehr viele interessante Detailfragen verbergen und die viele Unternehmen in Verlegenheit bringen, wenn man sich diese ehrlich beantwortet. Man muss sich u.a. fragen, ist mein Produkt noch zeitgemäss, erfülle ich die Kundenanforderungen besser als meine Wettbewerber etc.? An dieser Stelle kann man direkt mit einem Märchen aufräumen, dass man im Direktvertrieb alles und dies auch noch zu einem höheren Preis verkaufen kann. Diese Zeiten, falls sie es wirklich je gegeben hat, sind längst vorbei. Im Gegenteil, ich muss über exzellente Produkte, Services etc. verfügen, damit der Berater auch die Sicherheit hat etwas verkaufen zu können. Aber gilt dies nicht für alle?

Die zweite Frage betreffend, heisst es sich ehrlich zu beantworten, bin ich als Arbeitgeber noch attraktiv? Stimmt meine angebotene Arbeitsweise, die Vertriebsunterstützung, der Führungsstil, das Einkommen etc. noch? Bekomme ich die Vertriebler, die ich haben will, um meine Zielgruppe optimal zu bedienen? Und das Ganze auf die Zukunft ausgerichtet. Gerade der Direktvertrieb ist wie ein Tanker, da kann man nicht einfach das Ruder herumreissen. Dies muss behutsam gehen, d.h. aber auch frühzeitig Massnahmen einzuleiten  - Weitblick zu haben. Dafür hat er den Vorteil, wenn einmal auf Schwung, dann ist er nicht so leicht zu bremsen, auch nicht in schwierigen Zeiten.

Es gibt aber noch weitere Bereiche, wo der Direktvertrieb anderen Formen überlegen bzw. in diesen Bereichen stärker ausgeprägt ist. Den Direktvertrieb kennzeichnet z.B. eine sehr hohe Systematik  aus und trotz grosser Nähe zum Menschen auch ein sehr gutes Vertriebsreporting. Die Mischung aus Führung über Lob, Anerkennung und Zahlen ist seine grosse Stärke. Aber auch die Transparenz, sprich Gerechtigkeit über ausgeklügelte und faire Zielvereinbarungen sowie Incentivesysteme sind Elemente, von denen viele Unternehmen auch profitieren könnten. Selbst, wenn Sie jetzt bei Incentive und Direktvertrieb an die berühmten Lustreisen denken, muss ich Sie enttäuschen, da gibt es wesentlich intelligentere und bessere Dinge. Diese Unternehmen haben die 2. Frage gewiss nicht richtig beantwortet.

Der Direktvertrieb kennzeichnet sich auch durch seine Nähe zum Kunden aus. Hier gibt es Feedbacksysteme, die die beste Marktforschung ist, die ein Unternehmen haben kann.

Dies waren nur einige Beispiele, die aufzeigen, dass es sich lohnt diese Vertriebsform einmal näher unter die Lupe zu nehmen.

 
 
 
 

Gerne stehe ich Ihnen persönlich zur Verfügung, unabhängig, ob Sie nur eine kurze Frage haben oder vor einer komplexen Herausforderung stehen. Ich freue mich auf Sie.

Natel:    +41 79 789 29 80
Mobil:    +49 175 225 00 46

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